我是从七月九号开始正式上班，当时是觉得一切都挺新鲜的。第一次正式参加工作，而且在公司老板的安排下进入了外贸部门，圆了我在学校时的那个毕业后要找个专业对口工作的小梦想。
工作三个月了，从刚进公司起，我的心态经过了几个阶段性的变化，也可以说是实质性的成长。第一个就是“懵懂期”，毕竟刚刚来到一个不熟悉的地方，公司做的平台是阿里巴巴国际站，虽然在学校期间老师有提过这个平台，不过具体的操作流程我还是在工作之后才开始逐渐掌握的。第二个就是“初恋期”，其实我是非常热爱工作的，因为我觉得忙起来的时候，虽然生理上会疲倦，但是心理上却得到了慰藉。刚刚接触阿里国际站时，老员工让我们几个新员工先熟悉后台，学习产品知识，掌握业务流程，我们也就照着做了，不过我喜欢搞自己的一套，研究一种适合我自己的业务技巧。第三种就是“瓶颈期”，8、9月份的时候，可能是因为国外客户大多都去度假了，所以行业显现出一种萧条的景象，（不过也可能是我们新手刚加入，所以只看得到表面的一些东西，实际上其他公司正跟国外客户打得火热。）因此我账号上的询盘来得很少。
到了九月份采购节大促，由于我们店铺刚成立不久，后台数据积累方面与其他同行还存在挺大的差距，所以我们报名参加采购节大促的申请没有审核通过。于是乎，我们九月份的战绩寥寥无几。而且大部分资源都被那些行业大佬垄断了（其实在我看来，不仅仅是外贸这行，在生意场上的很多行业都是这样，百分之八九十的优良资源都掌握在少数商家手里，从古至今，垄断的潮流从未停止过），我们这些新手玩家就只能在夹缝中生存，硬骨头和小面包屑通吃:)。
作为一名新手外贸业务员，虽然对我们这行吃得不算很通透，不过也了解了一些皮毛。我将一个业务员需要经历的过程和学习的进度总结为以下四点：1.了解公司；2.学习产品知识；3.分析客户特征；4.推广营销。
首先，了解公司。我们需要深入了解公司的现有资源，没有资源，再厉害的外贸老鸟也只有饿死的份。有了资源我们才能进行下一步的业务流程，在跟客户沟通时还要问清客户同意什么样的付款方式。最后也是最重要的，我们对于产品的定位以及目标市场的定位。我们怎么去看待我们生产的产品？一根稻草，放在田野里就是普普通通的一根草，可是绑在大闸蟹身上就成了售价几十到上百元的商品。关于目标市场，我们公司的主要市场是欧美市场，其次是中东市场，兼带着做一点亚洲市场。不过亚洲市场的大多也是外贸公司需要将我们的产品销往欧美国家。我们公司主营光学仪器和儿童玩具，生产成本摆在这儿，虽然外贸砍价是常有的事，但是我们业务员会着重注意印度买家，因为印度买家是全球有名的要低价不要质量的。所以一般我遇到印度买家都不会抱太大的希望，能成就成，看人家的购买意向大不大。
其次，学习产品知识。作为业务员，如果我们连自己公司卖哪些产品，有哪些是自己生产的，有哪些是外购的都不知道的话，那么就算有客户来询价，看到我们一副啥也不懂的模样，稍微问几个有关产品详情的问题就要去问老板，那谁会在我这里下订单呢？最基本的产品信息和技术参数我们都要去学习，还要去市场查看同行的价格。最最重要的是要知道最常用的专业术语，以及自己的产品有什么卖点，王婆卖瓜还自卖自夸呢。我们就算不知道产品的生产工艺，也要不时去生产车间熟悉熟悉。还有的客户很重视产品包装，有的喜欢OPP袋，有的中意彩盒包装等。
第三点，分析客户特征。当客户来询盘的时候，我们要先看看他来自哪个国家，例如有些客户的询盘显示的是美国，但是他的IP地址却是印度，像这种客户我们就要揣测一下他们的心理了，为什么她们要隐藏自己的信息？这种客户手头上有实单吗？真正有采购需求的客户来询盘的时候，一般他们都不会只发给一家公司，而是在国际站上寻找很多家来比价或挑选质量。我们还要分析同行和行业市场，知己知彼百战不殆。最后，客户成交了，我们还要时刻跟进他们，从平时的聊天中了解客户的采购周期。尤其是客户如果是大公司的采购员，那么我们外贸业务员是非常有必要知道这个的，因为有的大客户一年也许就下一两个订单，但是一单的金额可是非常大的，要不然为什么人家都说有的外贸业务员一年只拿下一两个订单就够他吃一整年的呢。
最后，第四点，就是推广营销了。作为外贸业务员，我们要想尽一切办法挖掘到客户的联系方式，搜集潜在客户的Email信息，在B2B平台上使用外贸直通车购买关键词来推广自己想要推的产品。有条件有资源的业务员还可以在Google、SEO、SEM上面投广告。不过由于现在中国不能使用Google，Twitter，Facebook等，所以这些只能使用翻墙软件去开发客户了。这也是让我一直很头疼的事，因为我们不能只等着客户自己找上门来，要不然只能拿着微薄的底薪在这儿混日子，过不了多久就会辞职离开了。没询盘时我就到处寻找开发新客户的办法，在这个过程中也有过焦虑，烦恼和无奈，可是，外贸不就是这样让人又爱又恨吗？
感谢学校领导老师们的工作，让我能有这样的机会提前出来实习，了解外贸行业、获取更多在学校课堂上学不到的知识。其实，既然选择了外贸这条路，就要做好忍受寂寞的打算，有时候忙起来连一日三餐都不规律，没事的时候你又会寂寞无聊得开始怀疑人生。总之，做外贸能够坚持下来的，都不是简单的小角色。:)
外贸人，在路上……
